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百分之百公司:再造手机供应渠道

文章来源:中原硅谷网 文章作者: 发布时间:2012-06-19

传统手机分销体系逐渐没落

  在6月15日举办的2012年天翼3G手机交易会暨移动互联网论坛上记者了解到,消费者普遍认为目前手机价格仍旧过高,而手机零售商却觉得卖手机利润太薄。作为运营商的中国电信,为了推动天翼终端的社会化,对厂商和零售商给予大量补贴,但智能手机价格依然高企。

 
百分之百公司展厅受到参观者的欢迎

  据一位不愿意透露姓名的厂商透露,问题出在传统的手机供应渠道上。手机从出厂到进入消费者手中,需经过国包商、省市级代理、乡镇代理、门店等多重转包。比如一部手机出厂价为1000元,经过代理商转包,大约加价15%-30%,消费者得多花几百元才能买到。

  在电子商务时代,以代理转包为基础的手机分销体系已成为限制智能终端发展、普及的掣肘,引起全行业的关注。早在2005年,当移动网络还处于GSM时代,如何优化手机供应模式、重构手机流通渠道,已经引起业内人士的思考。当时,在通讯行业磨砺多年的徐国祥在国内率先提出“小额直供模式”,采用电子商务B2B的方式对传统的分销渠道进行改造,将手机通过直供平台直接向零售商供应。2006年,以小额直供模式为依托的深圳市百分之百数码有限公司(http://www.digione.cn)成立。在接下来的几年里,徐国祥和他的团队多次前往广东、浙江、湖南、湖北等省市乃至偏远乡镇,反复推敲演练,克服重重困难,终于形成了一套以电子商务为基础的创新型终端供应模式。2007年8月,中国第一个小额直供平台“佰客网”(http://www.189b2b.com)正式上线运营。

 
佰客网首页

  小额直供模式的诞生,让处于中间环节的代理商“躺着也中枪”。在这一模式中,不存在所谓的“国包商”、“省包商”及“地包商”,所有产品均由手机厂商按出厂价向零售商直接供货。中小型零售商可根据实际需要,即便只采购一部手机,直供平台也同样发货。

  据移动互联网第三方数据研究机构艾媒咨询发布的《2011-2012年度中国手机市场发展状况研究报告》显示,2011年中国手机销售量达2.8亿部。据此,2011年中国手机销售额约为3000亿元。采用百分之百公司的小额直供模式,压缩中间渠道剥去的利润按20%计算,可为整个手机产业减少600亿的流通成本。这一模式已得到中国电信的重视,在各省市大力推广。

  过去,如果消费者在某个乡镇的手机店前看到“全店手机深圳价”,那大概只是商家的噱头。而现在,这可能就是直供平台的“加盟店”,可以真正买到价廉物美的商品。

以互联网思维重构手机供应渠道

  去年年底,小米手机在官方网站上面向个人用户开放购买,在每人限购两台的制约下,3小时内售完10万台。近期,360、腾讯、盛大等互联网公司也相继推出自有品牌的智能终端产品,价格均在1000元左右。而像当当网、京东商城、亚马逊中国、苏宁易购这样的网上商城,皆宣称自己平台上的产品“全网最低价”,动辄拿出上亿资金“烧钱营销”。不可否认,电子商务B2C的发展给传统的手机零售渠道带来了一定的冲击。

  电子商务B2C会不会成为手机零售商的“坟墓”?从目前各大手机厂商提供的数据来看,这种担心是多余的。通过电子商务B2C销售的终端数量,在整个产业中的占比并不大。相对于图书、服装,手机产品价格相对较高,大多数消费者对网上购物仍然信任度较低,担心买到劣质商品,换货困难,售后无保障,他们更愿意到门店体验,进行真机操作、对比,选择售后服务方便的线下销售渠道。

  在西方国家,手机销售大多采用品牌连锁的模式。比如智能手机的“带头大哥”苹果手机,既通过官方网站销售手机及配件,又在全球多个城市开设专卖店,另外还同运营商合作开发合约机进一步提高市场占有率。国内也有部分手机厂商开始采用这种模式,但尚不普及。小额直供模式恰好弥补了这一缺陷,为厂商提供专门的互联网平台和零售门店,以及专业化的营销服务,推动终端产业供应链从1.0向2.0升级。

  在中国市场,价格一向是消费者关注的敏感因素。许多消费者虽然不通过B2C渠道购买手机,但经常通过网络比价,掌握产品的具体信息。实体零售商能否通过正规渠道以低成本采购产品,在市场竞争中有着生死攸关的意义。小额直供模式对手机供应渠道进行扁平化重组,消除中间环节,大幅度降低零售商采购成本,提高零售商竞争力。

 
百分之百公司旗下“壹酷”移动互联体验店LOGO

  对于广大消费者,小额直供模式或许还比较陌生,但在中国电信天翼终端供应领域,这种模式已经得到广泛的应用,对行业发展有着重要的意义。近些年来,百分之百公司默默耕耘,务实求真,同60余家手机厂家建立了“前店后厂”式全新厂商合作关系,在全国已拥有“壹酷”品牌加盟店300余家。

  2010年2月,百分之百公司在行业中脱颖而出,成为广东省省级终端合作商。广东电信专门成立“小额直供模式”专项工作组,并在韶关进行试点。两个月内为韶关电信新拓展乡镇社会门店50家,重点市场覆盖率达91%,预付费放号量增加率578%。2010年9月,广东电信面向全省发文,在全省多个市分公司推广百分之百小额直供模式。截止2011年11月已在广东省14个地市实现业务落地;为广东电信拓展新建、迁移和盘活终端社会零售网点3076家;覆盖超过700个乡镇级市场;间接为超过2000万人次提供终端供应和售后服务。2011年12月,百分之百公司获得广东电信颁发的2011年度“优秀业务合作商”和“3G联合促销优秀合作商”大奖。

  2010年11月,江苏电信省市公司领导专程来广东实地考察百分之百小额直供模式。2011年1月,江苏电信正式启动百分之百小额直供模式在江苏的试点工作。3月正式发文在江苏省苏北7个地市开展项目试点,同时率先引入壹酷连锁零售店概念。4月,江苏电信召集九地市44个县分公司在宿迁市召开百分之百小额直供模式现场会。截止到2011年10月,共覆盖江苏省乡镇社会零售网点近500家。

  中国电信集团公司领导对终端直供高度重视。2012年2月,中国电信集团领导到广东考察百分之百公司及终端直供,并给予高度评价。各省电信带头组织地市电信级核心代理商到壹酷店考察学习。2012年3月,中国电信集团公司在北京召开全国会议,并下发红头文件,向各省级电信推荐百分之百小额直供模式。百分之百公司与全国多个省市级电信公司建立合作关系,截至2012年6月,宁夏、广西、云南、贵州、吉林、河南等省市的天翼终端公共采购服务平台已陆续上线运营。

  2011年10月,百分之百公司的快速发展受到风投的关注,深创投、浙商创投等中国顶级投资机构成为公司战略投资者。

直供模式加速天翼终端社会化建设

  去年11月谷歌发布的中国城市地区智能手机使用情况调研报告显示,97%的中国大陆城市居民已经拥有手机,但智能手机只占35%。在广大的乡镇地区,智能手机的普及率还要更低。在传统的供应渠道,智能手机到达乡镇零售渠道,其价格远远高于大中城市,形成手机价格与人均收入“倒挂”的现象。小额直供模式“颠覆”了这一业态,让处于偏远城镇、收入较低的人群也能用得起智能手机。

  2009年1月,国家工信部向中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照。其中,中国电信获得CDMA2000牌照。中国电信是在全球CDMA运营商纷纷倒下或转网之时拿到牌照的,面临终端成为C网发展瓶颈的困境。中国电信制定出大力发展千元3G手机的战略,采用渠道社会化、让利于厂商、定制引导等措施鼓励厂商研发终端。百分之百公司通过与中国电信合作,协助中国电信政策快速落地,为中国电信寻找优质的终端零售商,推动中国电信天翼终端渠道的社会化建设。

  在3G时代,移动互联网蓬勃发展,带来了智能终端需求的旺盛。无论是办公还是休闲,无论是乘车还是散步,无论是看书还是游戏,人们的生活越来越离不开智能终端。小额直供模式的成功,带来智能终端的广泛普及,从而进一步加速我国移动互联网的发展,推动移动应用、移动增值服务等一大批行业的进步,成为整合行业、承上启下的重要桥梁。

  我国移动互联网产业尚处于初创阶段,移动终端、移动应用及相关增值服务都存在着巨大的发展空间。随着小额直供模式在全国各地生根发芽,即便是在最偏远的城镇,那里的人们也能用上最新款的手机。这一天,应该很快就会到来。




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